fbpx

5 najczęstszych błędów przy wycenie nieruchomości

Tomasz Obarski 5 marca 2019

Odpowiednia wycena nieruchomości jest zdecydowanie najważniejszym aspektem przy sprzedaży, w którym zbywca popełnia najwięcej błędów. 8 na 10 sprzedających źle wycenia swoją nieruchomość. Przyjrzyjmy się co robią źle i jaki to ma wpływ na ofertę.

Porównanie do innych ofert

Zacznijmy od tego, że najczęściej zbywcy porównują inne oferty w dzielnicy, nie biorą pod uwagę dokładnej lokalizacji, piętra, wieku i kondycji budynku, stanu mieszkania, ilości pokoi, widoku z okna i wielu wielu innych czynników. Sprzedający musi zrozumieć, że nieruchomości nie wycenia się tylko po dzielnicy i metrażu. Poza tym, to że sąsiad wystawił podobne mieszkanie za 12 tyś. z metra kwadratowego, nie znaczy że za tyle sprzedał albo sprzeda. Przecenionych nieruchomości w internecie są tysiące, nie możemy brać ich jako wyznacznik. Trzeba oczywiście wziąć inne oferty pod uwagę, ale musimy każdej przyjrzeć się indywidualnie. Nie wystarczy cena. Poza aspektami, które wymieniłem wyżej musimy zwrócić uwagę jak długo dana oferta jest dostępna. Większość portali ogłoszeniowych podaje datę utworzenia oferty. Oczywiście właściciel może co miesiąc tworzyć nową. Agenci nieruchomości mają jednak zazwyczaj dostęp do ofert archiwalnych i mogą sprawdzić czy dana nieruchomość jest w internecie od 2 tygodni czy od 2 lat. Jeżeli oferta którą chcemy porównać jest sprzedawana przez kilku pośredników, możemy z łatwością sprawdzić jak długo mieszkanie jest na sprzedaż, ponieważ tacy agenci zazwyczaj tych ofert nie podbijają ani nie aktualizują. Dlatego jeżeli bardzo podobne mieszkania są wystawione od kilku miesięcy za 11 500 zł/m2, to znaczy że my powinniśmy wystawić nasze taniej.

Wyższa cena DO NEGOCJACJI

Strzał w kolano – tak można określić zawyżanie ceny, by dać „przestrzeń do negocjacji”. W dzisiejszych czasach szukając nieruchomości sięgamy najczęściej do internetu. W serwisach ofertowych korzystamy z filtrów, aby wyszukać po lokalizacji, ilości pokoi, metrażu i oczywiście cenie. Jeżeli nabywca ma budżet na poziomie 440 tyś. zł i tak ustawi filtr, a my nasze mieszkanie warte 430. tyś zł wystawimy za 460 tyś. zł (żeby było z czego schodzić) – potencjalny kupiec nawet nie zobaczy naszej oferty. Oczywiście, możemy ustawić w takiej sytuacji cenę ofertową trochę wyższą – tak jak 5000 – 9000 zł, ale nie 30 tyś. zł, a jest to bardzo częste wśród ofert. Mnie jako agentowi reprezentującemu sprzedającego jest dużo łatwiej sprzedać nieruchomość wystawioną za odpowiednią cenę bez negocjacji, niż zainteresować potencjalnego nabywcę mieszkaniem przecenionym 7-8% ponad wartość. Cena „do negocjacji” powinna być nie więcej niż 2% większa. Mimo wszystko znam dużo skuteczniejsze metody na sprzedaż nieruchomości. Mieszkanie, które miesiącami czeka na „odpowiedniego” kupca, który chętnie wyłoży więcej pieniędzy nikomu nie służy – właścicielowi w szczególności.

Przecena remontu lub urządzenia

Inwestując 30 lub 40 tysięcy w remont przed sprzedażą, nie oznacza że zwiększymy wartość mieszkania o 60 czy 80 tysięcy. Spotkałem się naprawdę z wieloma klientami którzy tak myśleli. Remont mieszkania może być dobrym pomysłem jak zrobimy to z głową. Jeżeli ktoś szuka mieszkania „do wprowadzenia”, to znaczy że nie stać go na remont. W przeciwnym razie nowy właściciel i tak zrobi nieruchomość pod swoje potrzeby. W zdecydowanej większości przypadków remont przyspieszy nam sprzedaż i może się zwróci – ale raczej na nim nie zarobimy. Jeżeli chcemy uatrakcyjnić nieruchomość by się szybciej sprzedała i trochę drożej najlepszym rozwiązaniem będzie Home Staging. Zamiast wydawać 40 tyś. zł możemy odświeżyć i umeblować mieszkanie pod sprzedaż za 12-15 tyś zł już wliczając wynagrodzenie specjalisty, który się tym zajmie. Przy tak niskiej inwestycji rzeczywiście możemy liczyć na zwrot na poziomie 15-25 tyś. zł. Podane przeze mnie kwoty są przykładowe. Każdy przypadek należy rozważyć indywidualnie.

A co, jeżeli sprzedajemy nieruchomość w stanie deweloperskim? Znów, możemy ją wykończyć – w większości przypadków to przyspieszy sprzedaż, ale na samym wykończeniu nie zarobimy. Dużo tańszą alternatywą jest Visual Staging, czyli komputerowa wizualizacja wykończonego mieszkania lub domu. Ułatwi to potencjalnemu kupcy wyobrazić sobie jak nieruchomość może wyglądać, przez co łatwiej podejmie decyzje o zakupie. Tę samą usługę możemy wykorzystać przy sprzedaży nieruchomości do całkowitego remontu.

Doliczanie prowizji agenta do ceny

Chęć przerzucenia kosztów promocji i sprzedaży na kupującego jest dość częste, choć jest to kolejny samobój. Wynika to z błędnego postrzegania pracy pośrednika i braku wiedzy marketingowej. W takiej sytuacji agent, który się zgodził na to rozwiązanie walczy przede wszystkim o swój interes, a nie klienta – choć tak naprawdę szkodzi i sobie. Efekt jest taki jak przy cenie „do negocjacji”. Nieruchomość stoi za droga, właściciel traci czas i często pieniądze (nieruchomość stoi pusta), pośrednik traci czas i pieniądze (publikacja ofert kosztuje co miesiąc). A niech się jeszcze zdarzy, że zbywca podpisze umowy z kilkoma (lub kilkunastoma) pośrednikami na raz – świetnie to wygląda w oczach kupującego kiedy widzi kilka ofert tej samej nieruchomości w różnych cenach (tak, sarkazm – przyp.). Kombinatorstwo 100%, a nieruchomość stoi latami.

Wartość sentymentalna

Właściciel nieruchomości najczęściej jest przywiązany do swojego mieszkania lub domu emocjonalnie. Nie ma w tym nic dziwnego – może się tam wychowywał, może to było jej/jego pierwsze mieszkanie „na swoim”, może jest autorem wysokiego standardu umeblowania, cokolwiek by to nie było sprzedający dolicza do nieruchomości „wartość sentymentalną”, która niestety dla kupującego i dla rynku nieruchomości nie ma żadnej wartości. Dlatego warto poprosić o wycenę kogoś kto zna rynek i wie/ma dostęp do danych transakcyjnych w okolicy. W takiej sytuacji z pomocą może przyjść Agent nieruchomości. Chłodna kalkulacja jest bardzo trudna dla sprzedającego, dlatego pośrednik może zaoszczędzić bardzo dużo czasu, pieniędzy i zbędnych nerwów przy sprzedaży nieruchomości.

POTRZEBUJESZ POMOCY W SPRZEDAŻY NIERUCHOMOŚCI? NAPISZ!