fbpx

7 pytań jakie powinieneś zapytać przy wyborze pośrednika

Tomasz Obarski 16 kwietnia 2019

Pośredników jest bardzo dużo, ale mało z nich działa tak jak powinni. Bardzo duże biura nieruchomości zazwyczaj zatrudniają przypadkowych ludzi, młodych i głodnych dużych zarobków, a niestety nie uczą ich profesji jak należy. Mniejsze często składają się z doświadczonych agentów z wieloletnim stażem, którzy wykorzystują luki prawne i deregulację Ustawy o Gospodarce Nieruchomościami aby wyciągnąć jak najwięcej pieniędzy, często pod prąd z interesem klientów. To, że ktoś jest w branży od 20 lat i ma licencję nie znaczy, że działa etycznie. Wielu pośredników zna się bardzo na nieruchomościach, ale zapomina iść z duchem czasów i ignorują zmieniające się prawo, trendy i cały czas ewoluujący marketing.

Chcecie sprzedać nieruchomość. Trafiacie na pośrednika, który nie jest z polecenia. Znaleźliście go w internecie lub on do Was zadzwonił. Skąd macie wiedzieć, że trafiliście na prawdziwego Agenta Nieruchomości, a nie „janusza” pośrednictwa? Jednym ze sposobów jest zadać mu poniższe pytania.

1. Co robi w ramach umowy pośrednictwa?

Pytanie niby oczywiste, a jednak. Przede wszystkim w ogóle musi mieć taką umowę. Jeżeli pośrednik chce coś zrobić dla Was bez umowy łamie prawo. Jak ktoś Wam proponuje dodanie Waszej nieruchomości do swojej oferty bez umowy, bez robienia zdjęć czy opisu – na zasadzie kopiuj/wklej, z taką osobą powinniście natychmiast zakończyć rozmowę.

Zrobienie w ramach umowy zdjęć, filmu, opisu oferty i publikacja na portalach ogłoszeniowych to absolutne minimum. Żaden szanujący się pośrednik nie weźmie od Was zdjęć (chyba że są zrobione profesjonalnie), ani nie skopiuje opisu. Ważne jest również to, co zrobi po publikacji i czy świadczy dodatkowe usługi takie jak homestaging, dni otwarte, prezentacje nieruchomości, filmy, spacery wirtualne itp…

2. Czy posiada OC pośrednika?

Kolejny prawny aspekt. Pośrednik, lub jego pracodawca, ma obowiązek posiadać ubezpieczenie OC dla pośrednika w obrocie nieruchomościami przynajmniej na 25 000 EUR. Informacja o polisie powinna być umieszczona na umowie pośrednictwa, dzięki czemu możecie sprawdzić czy jest aktualna. Macie prawo poprosić o kopię certyfikatu bądź polisy, a pośrednik ma obowiązek Wam go dostarczyć w ciągu 7 dni od złożenia tej prośby. Dużo pośredników taką kopię dołącza od razu do umowy.

Ubezpieczenie chroni zarówno Was jak i pośrednika przed ewentualnym błędem, a takie czasem się zdarzają – jesteśmy tylko ludźmi. Wyobraźcie sobie co się dzieje, jak ktoś kto nie ma OC komunikacyjnego wjechał Wam w zderzak. Ta osoba ma poważne problemy, ponieważ musi nie tylko zapłacić wysoką karę za brak ubezpieczenia, ale i Wy macie kłopoty ponieważ może być ciężko uzyskać od tej osoby odszkodowanie. Podobnie jest z pośrednikami bez OC. Zawsze zwracajcie uwagę na to przy czytaniu umowy pośrednictwa.

3. Czy działa na umowach standardowych czy z wyłącznością?

Temat rzeka. Najkrócej mówiąc – agent który pracuje na wyłączność dużo bardziej się stara i jest skłonny znacznie więcej zainwestować w marketing oferty. Jeżeli działa na umowach standardowych powinien w jej ramach zrobić przynajmniej to, co napisałem odnośnie pierwszego pytania. Niestety pośrednik który nie dba o to, że podpisaliście już umowy z czterema innymi pośrednikami, nie dba również o Waszą ofertę. Tacy pośrednicy, którym jest wszystko jedno tak naprawdę nie są pośrednikami, a „gośćmi od dublowania ofert”. Prawdopodobnie widzicie tego pośrednika pierwszy i ostatni raz. Szansa, że sprzeda Wasze mieszkanie jest jak 1 do 20, dlatego zamiast promować Waszą ofertę leci dzwonić i pozyskać następną. Wy myślicie, że im większej ilości pośredników dacie ofertę, tym szybciej sprzedacie – niestety jest całkowicie odwrotnie. Więcej na ten temat napisałem TUTAJ. Jest to przypadłość głównie bardzo dużych biur nieruchomości, choć w śród ich agentów zdarzają się wyjątki.

Agenci świadczący swoje usługi na wyłączność nie tylko tworzą oferty, ale organizują „dni otwarte”, homestaging, często korzystają z profesjonalnych fotografów i co najważniejsze (choć bywają wyjątki) – współpracują z innymi agentami/agencjami.

4. Od kogo bierze prowizje?

Bardzo ważna dla Was informacja. Jeżeli pośrednik Wam odpowie, że to nie Wasza sprawa lepiej zakończyć z nim rozmowę na tym etapie. W tej kwestii są 3 szkoły.

1. Pośrednik bierze od dwóch stron – to znaczy, że Wy mu zapłacicie, ale kupujący który przyszedł oglądać Wasze mieszkanie 2 minuty temu na ławce pod blokiem również podpisał umowę pośrednictwa. Takie praktyki są stosowane najczęściej przy umowach standardowych, choć przy wyłącznościach też niektórzy to stosują. Możecie się z tym zgodzić lub nie, sami zdecydujcie, ponieważ z tym jest bardzo ale to bardzo różnie. Zdarzają się pośrednicy, którzy w tym modelu mniej chętnie współpracują z innymi pośrednikami. Inni stawiają to jako warunek pokazania nieruchomości, z czym nie każdy potencjalny kupiec się zgadza. A są tez tacy, którzy chętnie wezmą od kupującego ale nie jest to koniecznością, ponieważ będzie im bardziej zależeć na Waszym interesie. Kwestia człowieka na jakiego traficie.

2. Pośrednik bierze wynagrodzenie od osoby dla której świadczy usługę – osobiście sam pracuję w Takim modelu. Dla mnie w tym przypadku interesy sprzedającego są najważniejsze, a moim zadaniem jest sprzedaż mieszkania lub domu po jak najlepszych warunkach dla niego. Pomijając kwestię braku konfliktu interesów w tym przypadku, kupujący chętniej przychodzą na prezentację i składają oferty wiedząc, że nikt ich nie zmusza do dodatkowych kosztów. Tym chętniej również współpracuję z innymi agentami zwłaszcza poprzez MLS. Oczywiście działa to również w drugą stronę. Jeżeli pracuję dla kupującego, dla niego szukam nieruchomości, sprawdzam ją, negocjuję i zabezpieczam transakcję – wtedy pobieram wynagrodzenie tylko od kupującego.

3. Pośrednik bierze tylko od kupującego – osobiście dla mnie absurdalny model, ale czasem stosowany. Polega on na tym, że pośrednik podpisuję umowę pośrednictwa ze sprzedającym na symboliczną złotówkę, ale swoje wynagrodzenie pobiera tylko od kupującego, na podobnych zasadach jak w pierwszym modelu. Absurdalne jest to, że sprzedający i pośrednik całkowicie odcinają się od współpracy z innymi agencjami. Prawda jest taka, że ten model współpracy jest jedynie chwytem marketingowym i swoistym strzałem w kolano.

5. Czy współpracuje z innymi agentami?

Osobiście głównie na tym opieram sprzedaż nieruchomości. Klienci sprzedający często myślą, że pośrednicy mają dziesiątki szukających nabywców i w ten sposób znajdują dla nich kupujących. Niestety tak to nie działa. Owszem, ludzie coraz częściej zgłaszają się agentów nieruchomości z prośbą o znalezienie dla nich nieruchomości, ale nie w takiej ilości żeby mieć kupującego na każdy rodzaj mieszkania. Dlatego pośrednicy opierający sprzedaż na współpracy z innymi pośrednikami mogą się pochwalić dużo większą skutecznością, niż Ci którzy z tej współpracy rezygnują. Agent nieruchomości współpracujący ma w tej sytuacji nie tylko swoich kupujących, ale również kupujących tysięcy innych pośredników. Weźmy dla przykładu taki system MLS, o którym niżej.

6. Czy współpracuje z MLS?

Bardzo krótko czym jest MLS – jest to system wymiany ofert na wyłączność między agentami nieruchomości. Działa to w ten sposób, że jak wprowadzę ofertę sprzedaży mieszkania lub domu, inny pośrednik może tę ofertę pobrać w PDF i wysłać swojemu klientowi kupującemu bez moich danych kontaktowych. Coraz częściej bywa tak, że pośrednicy klienta kupującego zaczynają szukać oferty właśnie od MLS, zwłaszcza że wie wtedy doskonale, że:

  • agent współpracuje z innymi agentami
  • oferta jest tylko u tego jednego agenta (na wyłączność)
  • każdy pobiera wynagrodzenie tylko od swojego klienta
  • oferta jest aktualna

Obecnie w warszawskim MLS jest kilkaset biur nieruchomości i grubo ponad 1000 agentów nieruchomości. Co to znaczy? Znaczy to, że dla sprzedającego nieruchomości pracuje nie jeden agent a ponad tysiąc, bez dublowania ofert i bez wszystkich innych minusów związanych z „umowami otwartymi”. W przypadku MLS umowa na wyłączność jest prawdziwą umową otwartą – otwartą na współpracę i kupujących tysiąca innych pośredników.

7. Czy jest zrzeszony z którymś ze Stowarzyszeń?

W całej Polsce działają Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, które współpracują między innymi z Polską Federacją Rynku Nieruchomości. Oczywiście są wyjątki, jednak najczęściej członkowie takich stowarzyszeń uczestniczą w wielu szkoleniach – czyli stale pogłębiają swoją wiedzę i umiejętności, oraz chętniej stosują się do kodeksu etyki promowanego przez PFRN. To czy pośrednik działa uczciwie i etycznie, jego członkostwo w stowarzyszeniu czy federacji nam nie zagwarantuje. Jednak zawsze znacznie zwiększa na to szansę.

To jakiego agenta nieruchomości wybierzesz zależy tylko od Ciebie. Mam nadzieję, że powyższe pytania ułatwią Ci ten wybór. Pamiętaj, że rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami tworzą nie tylko sami pośrednicy, ale również Ty jako klient. Biorąc każdego po kolei jak leci niestety tego rynku nie zmieni. Dlatego nie gódź się na byle co – wymagaj od pośrednika pewnych standardów i profesjonalizmu, ponieważ to co piszę na tym blogu powinno być właśnie standardem w naszej pracy, a nie wyjątkiem.