fbpx

Aktualności

Umowa na wyłączność

Umowa na wyłączność budzi wiele kontrowersji zarówno wśród agentów jak i klientów. Dzieje się tak, ponieważ wielu pośredników nadużywa sformułowania “na wyłączność” dodając klauzule abuzywne, a klienci z góry to nadinterpretują.

Jeżeli jednak umowa jest skonstruowana poprawnie i zgodnie z prawem, staje się kluczowym czynnikiem w profesjonalnej reprezentacji klienta przez agenta.

Czytając dalszą część artykułu proszę pamiętać, iż jest to moja subiektywna opinia oparta na doświadczeniu i obserwacjach.

Wyłączność a samodzielna sprzedaż

Zapis o wyłączności powinien mówić przede wszystkim o tym, że klient współpracuje tylko z jednym agentem i samodzielnie nie będzie promować oferty sprzedaży – skoro chce sam sprzedać, to po co mu agent. Jest to zrozumiałe, ponieważ agent bądź agencja inwestuje w promocję i marketing własne środki, a przy takiej wyłączności jest skłonna zainwestować dużo więcej. Może się zdarzyć, że ktoś przyjdzie bezpośrednio do sprzedającego, więc pośrednik nie może zabronić sprzedaży nieruchomości właścicielowi samodzielnie. Zrozumiałe jest jednak, że potencjalny kupujący który zapukał do naszego klienta, mógł się dowiedzieć o ofercie dzięki działaniom marketingowym pośrednika. W takiej sytuacji agentowi jak najbardziej należy się prowizja.

Jeden agent kontra wielu

Wielu klientów odmawia podpisania umowy na wyłączność, ponieważ twierdzą że to ogranicza zasięg ich oferty tylko do klientów jednego agenta. Jest to bardzo błędne rozumowanie, chyba że pośrednik zgodzi się na 0% prowizji od zbywcy (co za tym idzie wynagrodzenie agenta pozostanie po stronie kupującego, a to eliminuje wszelką współpracę między pośrednikami).

Jeżeli jednak klient trafi na dobrego agenta, ten będzie szukać kupującego nie tylko wśród swoich klientów ale również u koleżanek i kolegów z branży.

Prawdę mówiąc współpraca między pośrednikami przy umowie na wyłączność jest kluczem do sukcesu, w przeciwieństwie do wyścigu szczurów przy umowie otwartej.

Przy tak zwanych umowach otwartych sprzedający mieszkanie podpisując umowę z kilkoma pośrednikami nie zwiększa szans sprzedaży mieszkania, wręcz przeciwnie. Im więcej ofert tej samej nieruchomości od różnych pośredników tym gorzej. W tym przypadku agenci ze sobą konkurują, zamiast współpracować. Ktoś może powiedzieć – “ok, to skoro konkurują, to bardziej się starają” – nieprawda.  W takiej sytuacji pośrednik jest skłonny zainwestować dużo ale to dużo mniej czasu i pieniędzy w promocję oferty, ponieważ ile by nie wydał nie ma nigdy pewności że ostatecznie to on sprzeda nieruchomość. Takie podejście klienta i przyzwolenie na to agenta niestety tworzy abstrakcyjne sytuacje. Po pierwsze często agent szuka dodatkowego zarobku narzucając również prowizję na kupującego żeby zrekompensować sobie czas i pieniądze poświęcone na konkurowanie z innymi. Dla mnie jest to bzdura tworząca konflikt interesów. Niestety nasze prawo tego nie zabrania. Po drugie, taki pośrednik idzie na ilość, nie jakość. Kiedy zaczynałem pracę w agencji nieruchomości mówiono mi, żebym pozyskał do oferty jak najwięcej nieruchomości, ponieważ statystycznie na 20 ofert jest jedna transakcja. Jest to żenująco niska statystyka i moim osobistym zdaniem nie ma to nic wspólnego z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami. Ciężko zliczyć sytuacje kiedy w imieniu swojego kupującego klienta dzwoniłem do innego agenta dopytać na temat nieruchomości w jego ofercie, a ten nawet nie pamiętał co to za oferta, a tym bardziej czy jest jeszcze aktualna.

Przy umowie na wyłączność agent jest pewny, że nie konkuruje z innymi pośrednikami. Dzięki temu zrobi wszystko co w jego mocy by nieruchomość sprzedać – bez względu czy kupującemu pozyskanemu przez niego, czy kupującemu innego pośrednika. Więcej – przy umowie na wyłączność pierwsze co osobiście robię, to kontakt z zaprzyjaźnionymi agentami z pytaniem czy mają kupującego. Dzięki wyłączności wiem również co się z nieruchomością dzieje na bieżąco.

Zatrudnij reprezentanta w sprzedaży nieruchomości, nie copywritera ofert internetowych

Dobrze napisana umowa na wyłączność może być strzałem w dziesiątkę, zarówno dla sprzedającego jak i agenta. Jak wspomniałem wcześniej agent jest skłonny zainwestować dużo więcej środków w marketing, przez co oferta jest kilkukrotnie skuteczniejsza. Dodatkowo klient nie jest zasypywany milionem telefonów od innych agentów. Jeżeli dzwoni jakiś pośrednik, to do agenta sprzedającego, i tylko jak ma naprawdę potencjalnego kupującego. Jeżeli sprzedający powierzy dodatkowo agentowi klucze do nieruchomości, ten może umawiać prezentację nieruchomości pod swój kalendarz, pomijając w rozmowie z kupującym nieprofesjonalną formułkę typu “zapytam właściciela kiedy może i do Pana/Pani oddzwonię”. Taka zabawa w głuchy telefon nigdy nie działa na korzyść sprzedającego. Rozumiem, że sytuacje są różne, jednak jak jest taka możliwość – im więcej swobody ma agent, tym skuteczniejsza sprzedaż.

Podsumowując, przy umowie na wyłączność agent chętnie współpracuje z innymi pośrednikami, inwestuje dużo więcej środków w promocje oferty, dużo lepiej zna ofertę dzięki czemu profesjonalnie może reprezentować swojego klienta, a sama oferta jest dużo bardziej wiarygodnia w przeciwieństwie do zdublowanych, z różnymi telefonami do różnych ludzi i nie daj boże z różnymi cenami ofert przy umowach otwartych.

Jednym zdaniem spisanie odpowiedniej umowy na wyłączność jest w interesie zarówno sprzedającego jak i agneta.

POTRZEBUJESZ POMOCY W SPRZEDAŻY NIERUCHOMOŚCI? NAPISZ!