1. NA JAKICH UMOWACH POŚREDNICTWA PRACUJE AGENT NIERUCHOMOŚCI


Zacznijmy od najważniejszego. Umowa pośrednictwa jest obowiązkowa i nie ma szans, aby agent pracował dla Was bez niej. Jeżeli usłyszycie, że pośrednik proponuje współpracę bez umowy, albo że „jak będzie klient to wtedy podpiszecie”, uciekajcie od takiego pośrednika jak najdalej. Łamanie prawa na samym początku współpracy nie wróży zbyt dobrze.

W Polsce obecnie funkcjonują dwa rodzaje umów: standardowe (otwarte) oraz na wyłączność. Większość pośredników nie potrafi działać na wyłączności, więc pracuje na umowach otwartych. Niestety prawdą jest, iż umowy standardowe często przynoszą odwrotny efekt od zamierzonego, zwłaszcza jak podpisze się ich kilka. Pośrednik, który wie że nie jest jedynym przy danej ofercie, nie poświęci wystarczającej ilości czasu ani środków, ponieważ mu się to nie opłaca. To, że kupujący zadzwoni akurat do niego, jest kwestią szczęścia, a nie umiejętności. Zwłaszcza jeżeli powieli te same zdjęcia i opis co reszta. Portale ogłoszeniowe bardzo źle parzą na zdublowane oferty, a jak poszukujący widzi, że daną nieruchomość sprzedaje 3-4, a czasem i 8 pośredników, z automatu zastanawia się co z ofertą jest nie tak i ją skreśla. Zamiast ułatwić sprzedaż, tylko ją utrudniamy. Oczywiście są profesjonalni pośrednicy, którzy działając na umowie standardowej zrobią „więcej”, np.: lepsze zdjęcia, podbijanie i promowanie, ale wciąż będą mieli na uwadze, że statystycznie mają tylko 5% szans na sprzedaż tej konkretnej oferty. Mówiąc językiem dzisiejszych czasów – publikowanie tej samej nieruchomości przez kilka osób na umowie standardowej „tnie zasięgi”. W tym przypadku im więcej, tym gorzej.

Na umowach wyłącznych natomiast, agent musi umieć pracować. To jest poświęcenie się nieruchomości całkowicie: zdjęcia, film, promowanie, podbijanie….Oferty na wyłączność są znacznie lepiej pozycjonowane i docierają do większej ilości potencjalnych kupców. Wiem, zastanawiacie się – a co jak ja znajdę kupca? Przed wyborem agenta musicie się zastanowić, czy robicie to sami, czy dajecie tę robotę agentowi. Inaczej będziecie sobie wchodzić nawzajem w drogę i zamiast pomagać będziecie przeszkadzać. Nie na tym polega współpraca.

Jeżeli macie obawy przed umową na wyłączność, ponieważ jest podpisywana na czas określony, sprawdźcie opinie o takim agencie (np. na Facebooku lub jego stronie www), albo weźcie kogoś z polecenia. W ostateczności oczywiście są pośrednicy, z którymi można ustalić dodatkowe warunki, np.: umowa standardowa przy wyłączności dżentelmeńskiej (czyli ani wy nie ogłaszacie sprzedaży, ani nie dajecie tego nikomu innemu, ale umowa jest standardowa). Znam przypadki, w których niektórzy się dogadują, że jeśli kupującego znajdzie agent otrzymuje on pełną prowizję, natomiast jeśli kupującego przyprowadzicie Wy, otrzymuje on połowę prowizji. Są to jednak półśrodki.
Zasada jest prosta. Chcecie w 100% oddać sprzedaż agentowi i jesteście skłonni zapłacić większe wynagrodzenie – umowa na wyłączność. Chcecie aby agent Was wspomógł za mniejsze wynagrodzenie i dodatkowo chcecie mieć furtkę do samodzielnej sprzedaży – umowa standardowa, ale z jednym, góra dwoma pośrednikami na raz. Lepiej jednak w takim przypadku zrobić to całkowicie samemu. Jak? Obserwujcie moją stronę, niedługo pojawi się na ten temat wpis.


2. CZY POSIADA LICENCJĘ ZAWODOWĄ


Po 2014 roku nie jest to obowiązkowe, ale wciąż ma duże znaczenie. Agent z licencją, na przykład Polskiej Federacji Rynku Nieruchomościami, otrzymał szkolenie na temat ustaw i praw dotyczących pośrednictwa, przynajmniej podstawową wiedzę na temat statusów prawnych, ksiąg wieczystych, sprzedaży, katastru, marketingu i wielu innych przydatnych do tej pracy danych. Posiadanie licencji nie czyni oczywiście z agenta od razu profesjonalisty, ale przynajmniej będzie bardziej wiarygodny mówiąc o statusie prawnym albo o podatku od umów cywilnoprawnych, jak padnie takie pytanie podczas prezentacji Waszej nieruchomości. Nie skreślajcie z góry agenta, który nie posiada licencji – to nie znaczy, że nie posiada wiedzy. Jednak powinien być to jeden z czynników weryfikacji agenta, którego nie znacie, ani nie jest z polecenia.


3. CZY JEST UBEZPIECZONY OD ODPOWIEDZIALNOŚCI CYWILNEJ (OC POŚREDNIKA)


W przeciwieństwie do licencji, OC Pośrednika jest obowiązkowe – mówi o tym Art. 181 Ustawy o Gospodarce Nieruchomościami. Całe szczęście jest to niezmiernie rzadkie aby ubezpieczenie OC się przydało, co nie zmienia faktu iż jest wymagane. Zwłaszcza jeżeli korzystacie z agenta przy kupnie nieruchomości. Pamiętajcie, że informacja o ubezpieczeniu (suma i numer polisy) powinna być w umowie pośrednictwa, a kopia ubezpieczenia powinna być załącznikiem do umowy. Jeżeli takiego załącznika nie ma, to na Wasze życzenie agent ma obowiązek dostarczyć kopię polisy w ciągu 7 dni od otrzymania Waszego wezwania.


4. CZY JEST CZŁONKIEM STOWARZYSZENIA


Każdy region Polski ma swoje Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Osobiście należę do WSPON (Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami). Jest to dodatkowy kanał weryfikacji agenta nieruchomości. Aby zostać członkiem należy przejść weryfikację (w jakim stopniu, to zależy od SPONu), prowadzić działalność gospodarczą i być zarejestrowanym pośrednikiem w PKD. Nie ma szans na działanie „na czarno”. Oczywiście bycie w SPONie nie jest obowiązkowe, nie jest też gwarancją danego agenta. Jednak warto sprawdzić pośrednika na stronie regionalnego SPONu, a jeżeli go tam nie ma dobrze jest spytać się dlaczego.


5. CZY WSPÓŁPRACUJE Z INNYMI AGENTAMI I CZY KORZYSTA W MLS (Multi Listing System)


Przy umowie na wyłączność jest to kwestia wręcz obowiązkowa. Nawet przy umowach standardowych jest kluczowym czynnikiem skuteczności. Moim zdaniem współpraca między agentami jest podstawą sukcesu. Coraz więcej kupujących korzysta z usług agentów nieruchomości. Niestety często zdarza się, że szukając mieszkania dla moich klientów, dzwoniąc do agenta mającego w ofercie wybraną przeze mnie nieruchomość, w słuchawce słyszę, że nie współpracuje on z innymi agentami. Jest to działanie na szkodę klienta, na szkodę branży, co za tym idzie również na swoją szkodę. Dodatkowo współpraca z MLS również przyspiesza i ułatwia sprzedaż/kupno. MLS to system do wymiany ofert na wyłączność tylko dla agentów nieruchomości. Obecnie poprzez MLS przeprowadzam 50% transakcji sprzedaży i 90% transakcji kupna. Dzięki korzystaniu z MLS szukając mieszkania dla swoich klientów po pierwsze wiem, że oferta jest aktualna. Po drugie nad transakcją czuwa dwóch agentów, a nie jeden. Po trzecie coraz więcej ofert jest spod lady, udostępnionych tylko w MLS. Przy sprzedaży natomiast, mój klient nie zatrudnia tylko mnie, ale również ponad 1000 innych agentów w całej Warszawie i Polsce, którzy tę ofertę mogą bez obaw wysłać swoim klientom. Współpraca między agentami nieruchomości i MLS jest usposobieniem tego, jak ta branża powinna wyglądać.


6. CZY POBIERA WYNAGRODZENIE Z JEDNEJ STRONY CZY Z DWÓCH


Kwestia wynagrodzenia agenta nieruchomości nie jest w polskim prawie uregulowana, poza tym że nie może pracować za darmo. Przez to powstały dwa modele biznesowe, które mają kluczowy wpływ na kupno i sprzedaż.
Są agenci nieruchomości, którzy pobierają wynagrodzenie tylko od tego, kto ich zatrudnił. Ja wybrałem pracę właśnie w takim modelu. W tym przypadku sytuacja jest bardzo prosta. Zatrudnia mnie sprzedający, więc on pokrywa moje wynagrodzenie i z nim zawieram umowę pośrednictwa. Dzięki temu nie powstaje żaden konflikt interesów: wiem dla kogo negocjuję, wiem czyje interesy stawiam na pierwszym miejscu. Jeżeli pracuję dla kupującego, sytuacja jest bardzo podobna. Dla moich klientów zarówno oferty bezpośrednie, jak i od innych agentów stają się dostępne. Dodatkowo nie podpisują przy każdej ofercie kolejnej umowy – mają mnie, kogoś kto stawia ich interes na pierwszym miejscu. Taka współpraca może ale nie musi więcej kosztować, natomiast obsługa jest na dużo wyższym poziomie.

Drugim modelem biznesowym jest „pośrednictwo”, czyli de facto stanie pomiędzy sprzedającym i kupujący, co umożliwia pośrednikowi pobrać prowizję zarówno od jednej strony, jak i od drugiej. Najczęściej taki pośrednik życzy sobie mniejsze wynagrodzenie od jednej strony, co jest dobrym rozwiązaniem dla osób, które dysponują mniejszym budżetem na usługi pośrednictwa. Pośrednik, który pobiera prowizję z obu stron nie pomaga w negocjacjach, nie może stać po konkretnej stronie. Owszem może pomagać i sprzedającym i kupującym w formalnościach, ale podczas ustalania warunków transakcji może być najwyżej swego rodzaju mediatorem i pomocą merytoryczną.
Pytanie odnośnie pobierania prowizji powinno paść przed podjęciem współpracy z pośrednikiem, ponieważ trzeba o kilku rzeczach koniecznie pamiętać. Po pierwsze zgoda na pracę dla obu stron musi być zawarta w umowie pośrednictwa. Po drugie czy pośrednik informuje drugą stronę, że „warunkiem” transakcji jest umowa pośrednictwa, co za tym idzie prowizja. Po trzecie czy w związku z tym współpracuje z innymi agentami (może być zniechęcony oddaniem połowy zarobku, co wydłuża sprzedaż).

Powyższe kwestie są o tyle ważne, że dochodzi do wielu nadużyć. Zachowania na parkingu pod blokiem typu „jak Państwo nie podpiszecie umowy, to nie pokażę nieruchomości”, są karygodne i powinny być tępione. Jeżeli już jako sprzedający się zgadzacie na pobieranie wynagrodzenia z dwóch stron, to pośrednik powinien wyraźnie to komunikować kupującym jeszcze przed spotkaniem. Poza tym tłumaczenia niektórych, że dzięki nim kupujący znaleźli na jakimś portalu tę ofertę i oni im ją pokazali, więc powinni zapłacić 12 tyś złotych – są zwyczajnie w świecie żałosne i również powinny być tępione.

Jest też trzeci „model biznesowy”, czyli umowa ze sprzedającym na 0-1000 zł, i reszta pobierana od kupującego. Dałem to w cudzysłów, ponieważ jest to kolejna karygodna praktyka, do tego nielegalna, która łamie Art. 179b Ustawy o Gospodarce Nieruchomościami.


7. JAKI JEST ZAKRES JEGO USŁUG


Nie przypadkowo to pytanie znalazło się na końcu. Wiem, zazwyczaj pada jako drugie, zaraz po pytaniu: „Ile wynosi Pana/Pani prowizja”, które powinno być zadane na samym końcu. Powyższe pytania są dużo ważniejsze, ponieważ one powinny zadecydować czy podejmiecie współpracę z agentem, czy też nie. Odpowiedzi na te pytania będą później rzutować na wysokość prowizji, tak samo jak i zakres usług. Ustawowo pośrednik ma za zadanie „umożliwić zawarcie umowy sprzedaży”, to znaczy że ustawowo praca agenta po podpisaniu pierwszej umowy (rezerwacyjnej, przedwstępnej, przyrzeczonej) się kończy. Wszystko ponadto świadczy o jego zaangażowaniu i profesjonalizmie.

Przykładowymi działaniami dla sprzedającego są: profesjonalne zdjęcia, spacer 3D, opis oferty, samodzielne prezentacje, dni otwarte, weryfikacja katastru, home staging, zdjęcia z drona, film, rzut mieszkania, baner, ogłoszenie w MLS, pomoc w formalnościach.

Przykładowymi działaniami dla kupującego są: weryfikacja księgi wieczystej (w zakresie kompetencji), współpraca z notariuszem, współpraca z rzeczoznawcą, współpraca z doradcą kredytowym, pomoc z wpisem lub wykreśleniem hipoteki z księgi wieczystej, sprawdzenie wypisu z rejestru gruntów (w zakresie kompetencji), sprawdzenie planu zagospodarowania przestrzennego, pomoc w formalnościach.

Większość z tego brzmi jak coś oczywistego, niestety wielu pośredników odpada już na zdjęciach i opisie, kopiując je od zleceniodawców – to mówi o profesjonalizmie praktycznie wszystko.


Odpowiedzi na powyższe pytania powinny podpowiedzieć Wam, kogo tak naprawdę szukacie. Pamiętajcie jednak, że „im więcej” nie zawsze znaczy „tym lepiej” i wybierajcie agenta nieruchomości z rozwagą i pod swoje potrzeby. W przeciwnym razie zatrudnicie kogoś, komu po kilku miesiącach zapłacicie kilka tysięcy, kiedy mogliście minimalnym nakładem zrobić to samo za 200-300 zł sami. Ale o tym w szczegółach w niedalekiej przyszłości.