Czym jest umowa na wyłączność


Wyłączność przy sprzedaży lub wynajmie nieruchomości zakłada, że agent nieruchomości jest jedyną osobą, która znajdzie dla Was kupującego bądź najemcę. Dlatego też podejmując decyzję o zawarciu takiej właśnie umowy powinniśmy być pewni, czy akurat temu konkretnemu agentowi możemy zaufać. Jeżeli pośrednik pracuje na co dzień w modelu umów zwykłych, a tylko czasem ma oferty na wyłączność, może nie podołać w realizacji założeń takiej umowy. Dzieje się tak, dlatego że przy umowie na wyłączność nie wystarczy opublikowanie oferty na portalach ogłoszeniowych. Należy zainwestować dużo więcej czasu i pieniędzy w marketing takiej oferty. Agenci nieruchomości pracujący tylko na umowach na wyłączność o tym wiedzą i dzięki temu są dużo skuteczniejsi. W wyborze agenta z pewnością pomoże Wam ten artykuł: 7 PYTAŃ, KTÓRE POWINIENEŚ ZADAĆ PRZY WYBORZE AGENTA NIERUCHOMOŚCI
Najczęstszą obiekcją dotyczącą umowy na wyłączność jest „A co jak ja znajdę kupca?”

Wyłączność a samodzielna sprzedaż


Zanim udamy się do jakiegokolwiek agenta nieruchomości, powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytanie „Czy sprzedajemy/wynajmujemy mieszkanie sami, czy z pomocą pośrednika?”. Jeżeli odpowiedź brzmi „sami” albo „i sami i z pośrednikiem”, to umowa na wyłączność nie jest dla Was.
Agent nieruchomości przy umowie na wyłączność jest odpowiedzialny za cały marketing sprzedawanego lub wynajmowanego mieszkania. Wiele działań agenta jest niezauważalna przez właściciela. Dlatego jeżeli macie dobrego agenta, a ktoś zapuka do Was bezpośrednio, powinniście przekazać kontakt swojemu agentowi. Jeżeli to będzie sąsiad lub ktoś z rodziny – tak, wtedy też agentowi należy się wynagrodzenie, albo chociaż zwrot kosztów marketingowych.
Musicie również pamiętać, że znalezienie kupca nie jest jedynym obowiązkiem profesjonalnego agenta nieruchomości. Zatrudniacie go również aby pomagał Wam (oraz służył radą) w formalnościach samej transakcji i czuwał nad jej bezpieczeństwem. Proces sprzedaży i wynajmu może być dla wielu osób skomplikowany i stresujący. Agent nieruchomości, który takie procesy „przechodzi” ze swoimi klientami kilka razy w miesiącu, ma duże doświadczenie, którym może się podzielić i pomóc.
Dlatego tez pamiętajcie, że przy umowie na wyłączność, całym procesem od początku do końca zajmuje się agent nieruchomości, nie Wy.

Umowa na wyłączność, a umowa zwykła


Niektóre osoby odmawiają podpisania umowy na wyłączność, ponieważ twierdzą że to ogranicza zasięg ich oferty tylko do klientów jednego agenta. Jest to bardzo błędne rozumowanie. Portale ogłoszeniowe często lepiej pozycjonują oferty na wyłączność - zwłaszcza w porównaniu do wielokrotnie powielonych przez wielu różnych pośredników ofert zwykłych, które również są bardzo źle postrzegane przez szukających nieruchomości.
Dobry agent nieruchomości z umową na wyłączność będzie szukać kupującego lub najemcy nie tylko wśród swoich klientów, ale również u koleżanek i kolegów z branży. Jeżeli Wasz agent nieruchomości jest w MLS (platforma do wymiany ofert na wyłączność), to tak naprawdę zatrudniacie półtora tysiąca agentów w Warszawie i kilka tysięcy agentów w całej Polsce.
Współpraca między agentami przy umowie na wyłączność jest kluczem do sukcesu, w przeciwieństwie do wyścigu szczurów przy umowie zwykłej.
Przy umowach zwykłych (otwartych) sprzedający lub wynajmujący podpisując umowę z kilkoma pośrednikami nie zwiększa szans sprzedaży mieszkania, wręcz przeciwnie. Im więcej ofert tej samej nieruchomości od różnych pośredników, tym gorzej. W tym przypadku agenci ze sobą konkurują, zamiast współpracować. Ktoś może powiedzieć “ok, to skoro konkurują, to bardziej się starają” - nieprawda. W takiej sytuacji pośrednik jest skłonny zainwestować dużo, ale to dużo mniej czasu i pieniędzy w promocję oferty, ponieważ ile by nie wydał - nie ma nigdy pewności, że ostatecznie to on sprzeda nieruchomość. Takie podejście klienta ( i to, że agent na to przyzwala), niestety tworzy abstrakcyjne sytuacje. Dla przykładu pośrednik szuka dodatkowego zarobku narzucając również prowizję na kupującego, żeby zrekompensować sobie czas i pieniądze poświęcone na konkurowanie z innymi. Dla mnie taka współpraca nie ma najmniejszego sensu ale o tym napiszę w niedalekiej przyszłości.

Zatrudnij przedstawiciela w sprzedaży/wynajmie nieruchomości, nie copywritera ofert internetowych


Z odpowiednim agentem nieruchomości umowa na wyłączność może być strzałem w dziesiątkę, zarówno dla sprzedającego, jak i dla agenta. Jak wspomniałem wcześniej, agent jest skłonny zainwestować dużo więcej środków w marketing, przez co oferta jest kilkukrotnie skuteczniejsza. Dodatkowo klient nie jest zasypywany milionem telefonów od innych agentów. Jeżeli dzwoni jakiś pośrednik, to do agenta sprzedającego i tylko jak ma naprawdę potencjalnego kupującego. Jeżeli sprzedający powierzy dodatkowo agentowi klucze do nieruchomości, ten może umawiać prezentację nieruchomości pod swój kalendarz, pomijając w rozmowie z kupującym nieprofesjonalną formułkę typu “zapytam właściciela kiedy może i do Pana/Pani oddzwonię”. Taka zabawa w głuchy telefon nigdy nie działa na korzyść żadnej ze stron. Rozumiem, że sytuacje są różne, jednak jak jest taka możliwość - im więcej swobody ma agent, tym skuteczniejsza sprzedaż.

Podsumowując, przy umowie na wyłączność agent powinien współpracować z innymi pośrednikami, inwestuje dużo więcej środków w promocje oferty, dużo lepiej zna ofertę dzięki czemu profesjonalnie może reprezentować swojego klienta, a sama oferta jest dużo bardziej wiarygodna w przeciwieństwie do zdublowanych z różnymi telefonami do różnych ludzi i często na dodatek z różnymi cenami ofert przy umowach zwykłych.